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     《支点》杂志记者：袁阳平

湖北三环成套工业有限公司董事长/总经理 张军

 年前，在武汉汉阳常福工业园，王迪丰在厂门前踱步，等待着一位重要的合作伙伴。

  王迪丰是武汉百姓驰腾车业有限公司负责人。经过7年经营，百姓驰腾成为格力、海尔、苏泊尔等电器公司在武汉生产基地的重点配套供应商。

        然而，这些重要客户的背书，并未让王迪丰过上好日子。7年来，百姓驰腾销售额仅从2000万元左右增长至2600万元左右，利润一度出现过负增长。
        这是王迪丰所不愿看到的局面。
        “今天一定要在我这里多看看，尽早把合作敲定下来。”见到张军，王迪丰有种相见恨晚之感。
       张军是湖北三环成套工业有限公司董事长、总经理，就是王迪丰一直在厂门口守候的人。张军会给他带来什么“良方”呢？
       日前，《支点》记者走进三环成套，解密这家互联网+工业服务领域的新锐公司。
       在张军看来，三环成套推出的“e管家”，能为王迪丰这类中小工业企业提供从原材料、设备采购到维保、油品耗材供应、订单融资等一站式生产保障性服务。

       找准痛点，创下16亿元营收
        张军说，办公楼外形是请北京专业公司设计的，外层颜色选择了广告黄。这种设计风格使大楼在周边建筑中格外显眼。
        记者走进这家公司内部，时不时能看到摆放整齐的一桶桶工业油品。在展示区，三部手机模型的显示屏将公司、电商等网站直观地显现出来。
        在三环成套前台的桌面上，公司摆放着工厂里工人师傅必备的铁钳、扳手造型工艺品，一侧墙面上装饰有“e维保，让您设备维修无烦恼”等字样。在待客区，长条桌面上摆放着工业齿轮、老式相机等工艺品。这样的办公区，让人有种进入工业博物馆之感。
        对于这家公司的成长，张军是再熟悉不过了。三环成套是三环集团公司控股子公司，公司前身是湖北省机械厅直属的湖北省机械工业供销总公司机电产品科，他26岁调到公司，从普通业务员干起，全程见证了公司20年来一系列变迁。
        张军介绍，上世纪80年代计划经济时期，供销公司是个“肥单位”。进入市场经济，由于无法适应激烈的市场竞争亏损严重。上世纪90年代初，公司新任领导通过大胆改革，重组机械厅所属八家企业成立湖北机械集团，并在1998年成功上市，旗下流通业务板块全部推向市场自负盈亏。
        正是在改革的大潮之中，1995年，张军带领原机电科5名已买断工龄的员工，开始独立经营成立了湖北机械集团成套设备公司。张军告诉《支点》记者，三环成套真正实现跨越式发展，得利于2005年开始实行国有控股、员工持股的混合所有制改革。他及团队共持有49%的公司股份，使责权利真正实现了统一，打通了促进企业提效升级的关键路径。2016年，通过对传统营销模式进行转型升级，公司更名为湖北三环成套工业有限公司。
        在张军看来，中小工业企业面临着四大痛点：材料供应无保障，技术改造升级难，设备坏了没人修，耗品采购成本高。作为三环集团公司企业大宗物资集中采购平台，三环成套有了化解这四大痛点的最佳途径——整合内部资源服务外部市场。
       在张军的执掌下，公司整合线下企业服务工程师团队资源，将三环集团下属生产企业中设备部、机修车间等部门人员及工作职责按照专业化重新分工，建立设备维保工程师人才库，打造一支近300人的“e维保”设备维修维保服务团队。
        正因找准中小工业企业的痛点及难点，通过提供一站式解决方案的配套生产保障服务，张军带领只有100名员工的年轻团队，去年创下了超过16亿元的营业收入。
        那么，张军如何把握这些化解痛点的商机呢？

       让企业安心“做菜”
       如果你需要采购国内外加工设备，三环成套可以提供；如何你需要维修机床、购买备品配件及刀具，三环成套亦有。
       张军举例，前不久有一家生产汽车零部件的企业，承接了一批国外汽车企业订单，这家企业找到我们，公司马上成立项目团队，与客户技术人员一起，完成了从产品加工工艺制定，到生产物资及设备采购的“交钥匙工程”，并协助解决部分生产周转资金，让客户工厂生产得到有效保障。
       张军告诉《支点》记者，与三环成套合作的客户，通过利用三环成套集中采购形成的性价比优势，将其生产采购成本下降了15%至20%。
       只有订单，没有业务流水，企业经营时常面临困境，同时还要提防单一采购提价的可能。正是看到企业的这些“痛点”，张军把三环集团的大平台采购优势进行优化，把集团内部采购的优势服务外部采购市场，既当甲方又是乙方，通过经常换位思考，真正体会到客户的真实需求。
       张军介绍，除了单机采购，三环成套还能为客户提供成套项目解决方案，公司借助与战略伙伴——沈阳机床集团的合作，成立全国首创的机床4S店模式，集机床销售、零部件供应、售后服务、信息反馈等多功能为一体，实施“交钥匙工程”。
       在一楼展示区，三环成套通过智能机床演示系统，让所有来访宾客都可“零距离”与设备接触。
       “我们就是把集团内部的资源盘活、用活。”面对记者，张军伸出双手，做出向记者递来原材料的手势，接着说：“我们负责为客户提供性价比好的生产资料，好似家庭做饭所需食材，客户专注如何生产出好产品，这好比做好一桌菜。”
       这就是张军提供的“e管家”服务。他们为工业企业提供一整套类似“英式管家”的“4+2”服务：提供工业材料、工业油品、工业装备、工业维保四大服务，加上工业电商和“e链通”金融服务。这意味着，工业企业可足不出户，等着“配菜”如工业耗材、工业油品等生产原料送上门，企业全心搞生产经营，安心把“饭菜”做好。

       设备的疑难杂症也可治愈
       在门口踱步的王迪丰，等的就是张军为他降低运营成本。过去7年来，他的固定机器设备投资近千万元，每年的维修保养也是个大问题。
张军的到来，让王迪丰看到新的解决途径。今后，他不仅可以通过三环成套降低采购成本，还可以不用担心设备改造维修带来的成本压力。
       张军列举一令人痛心的事例。三环成套曾服务过的一家公司，一台上百万欧元的进口设备，用了不到2年就找他们大修。公司派人去现场调查，最后查明原因是设备过度使用。因为操作工人的工资为计件模式，导致生产一线工人野蛮操作设备，“要想工资高，设备就得不停地生产”。
        “原本设备可以正常使用5至8年，因未及时‘保养’，设备寿命大大缩短。”谈到这些，张军觉得可惜，巨额资金采购的进口设备，最后不仅使用寿命缩短，还要花费上百万元去维修保养。
       为了解决这些企业的痛点，2017年10月份，三环成套上线了“e维保”工业滴滴服务。
       拿出手机，登入“e维保”，输入设备维修信息并提交成功后，不到5分钟，就会收到来自派工系统平台的回复短信和微信通知；24小时内，三环成套“e维保”工作人员就赶到现场，为设备“就诊”。
        以武汉某家企业为例，其加工设备为美国进口，因为过了保修期，坏了想请美国制造商来维修。张军说，通常情况下，该企业需按来回服务时间两周为基数，向美国制造商支付来华维修员工的工资，购买往返机票，安排住宿等，一趟修理费用算下来，不算换配件成本，出场费就高达3万元。最后，设备诊断修好：只更换了一个200多元的配件。
        “随着中国引进国外进口设备越来越多，进口设备的维保成本的确太高了。”张军感慨地说，“我们也可以做好进口设备的维保服务。”
        除了常见设备维保问题，对于疑难杂症，张军说公司也能开出“药方”。以中冶南方旗下某公司一台德国进口的设备为例，因该设备为德国老式设备，从德国派技术专家成本高昂，公司内部的年轻维保人员又无力维修，最后设备不得不停摆一个多月。如何维保，成了棘手的事。
        这家公司找到张军，他通过其在机床行业的资源优势，请来维修过德国西门子设备的老专家，维修难题得到解决。“如果从德国请专家，费用需要18万元左右，现在直接从国内请，费用只花了4万元左右。”张军说。一般情况下，三环成套能为企业降低30%至50%的关键设备维修成本。

       “这是真需求”
        在张军看来，为中小工业企业解决四大痛点还远远不够，三环成套还要协助企业，解决最急迫的融资难点，为他们输入金融的血液，使企业更好地成长。
        王迪丰并非个案。在常福工业园，园区还有500余家中小工业企业。
        张军回忆，第一次见到王迪丰时，他苦笑着说，“在此开工厂7年了，没有见过银行的身影”。过去，王迪丰一般从广东顺德购买原材料。同时，由于公司与合作企业的合同账期为90天，需要他前期大量垫资，采购材料的款只能够通过高息借贷，因为厂房是租的，只有设备是最大的固定资产，这使得王迪丰一直无力去融资扩大再生产。
        对于这些中小工业企业，机器设备是主要资产，但银行通常不接受设备抵押，原因在于变现难。
        那天临别，王迪丰拉着张军的手不放，要他留下来再多谈一谈。
       张军对《支点》记者说，“成套推出的工业服务，是客户的真需求。”
       去年8月，三环成套推出“e链通”平台。该平台将上游战略供应商、下游重点终端客户、银行等金融机构、仓库汽运等物流服务商连接起来，形成完整的供应链金融服务平台。
        去年9月中旬，王迪丰成为首批三环成套与武汉农村商业银行合作的签约客户。王迪丰为融资难题暂时松一口气，他的后顾之忧得到了化解。
        今年3月15日，三环成套又与湖北银行签约“e链通”供应链金融战略合作。张军在朋友圈晒出当天签约现场的图片，并写下“政府工作报告指出‘必须着力解决小微企业融资难、融资贵问题’”等内容。
       无独有偶。在荆州开发区，巨鲸传动由于经营状况不佳，缺少资金，生产规模一直上不去。与三坏成套达成合作后，巨鲸传动收到了三环成套120吨的生铁原材料，贷款找第三方合作的银行，且付款可延期3个月。张军说，“e链通”模式创新之处在于使机器设备能够抵押融资，盘活工业企业的设备资产。
       银行也乐意开展合作。张军介绍，银行通过“e链通”给企业的专项融资授信，是按照其生产订单所需，通过三环成套购买生产资料的形式使用，专款专用，三方共同监管每笔资金，避免企业收到贷款后用作其他途径。同时，“e链通”模式下，企业贷款无需第三方担保机构，降低了融资成本。
 
       难点在数据集成“问诊”

       如何把这一互联网+工业平台做出一家“独角兽”企业，仍考验着张军。
       张军自信地说，发展工业互联网带来的机会是巨大的。伴随着中国工业4.0、智能制造的全面发展，通过互联网+工业服务的模式，组建项目团队为中小工业企业解决好生产经营中的四大痛点一大难点，将是长期刚性的需求。
工业和信息化部中小企业研究中心负责人童友好认为，把客户的数据远程采集上来，通过远程数据分析和故障诊断，提前告知客户是否会出问题，这都是需要一系列数字化手段才能够实现的，这也就是服务商的机会。但是，互联网的数据集成将是难点。
       与发达国家相比，我国工业互联网的发展水平和现实基础还存在着差距。公开数据显示，2017年我国企业的设备数字化率为44.8%，数字化设备联网率为39%。
        如何把数据的质量管理好，通过数据分析达到诊断效果，需要互联网+工业服务企业不断提升“内功”。
        童友好给出的建议是，企业储备专业人才是关键。围绕平台需求构建设备、网络、数据等，不断通过仿真模拟测试，去提升与优化平台，这些都需要专业人才去打造。
       “如果选择了平台，就必须明白一个道理，要想成为平台，就一定要让客户强大，员工强大，供应商强大。”在今年年会上，张军借用阿里巴巴集团创始人马云的这句话勉励团队，为客户做好增值服务，按照三环成套“e战略”，通过“互联网+工业服务”模式，实现线上与线下一体化，成为一流的现代制造工业服务商。
       当被问到最好的商业模式是什么时，张军坚定地对记者说，“好的商业模式，是要有盈利模式，提供增值服务是重点，通过增值服务为客户创造价值，用口碑不断赢得更多用户。”

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